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888皇冠足球比分网:大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC

【時間地點】 2020年5月13-14日  深圳 | 2020年7月27-28日  上海
2020年9月18-19日  深圳 | 2020年10月19-20日 上海 | 2020年11月18-19日 深圳
【培訓講師】 蔣建業
【參加對象】 工業品、大客戶、項目型銷售行業企業的銷售人員
【參加費用】 ¥4800元/人 (包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點、結業證書等);代辦住宿,費用自理。
【會務組織】 森濤培訓網(901足球即是比分网 www.817385.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶培訓,銷售技巧培訓

大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC(蔣建業)課程介紹:

901足球即是比分网 www.817385.live 課程目的
主要幫助初級銷售人員,提升以下幾方面的能力:
1、工業品市場接近、拜見客戶的能力
2、提升發現有質量大客戶項目的能力;
3、提升建立工業品、政府類客戶關系的能力
4、提升公司與產品在B2B市場的價值宣導能力;
5、掌握挖掘大客戶需求、發現大客戶興趣點的方法與技巧
6、提升收集競爭對手信息的能力;
7、提升把握大客戶、大項目之決策鏈和決策機制的能力,掌控客戶意向的形成;
8、提升大項目優勢解決方案的設計能力,提升項目過程的運作與控制能力;
9、提升大項目招投標的控制能力;
10、掌握項目型銷售的“套路”以及項目分析方法與能力。

課程大綱

第一部分  成為狼性的銷售
一、破解約客難題
1、包裝自己
2、鍛煉口才
3、準備客戶見你的理由
4、策劃客戶想要的活動
5、借力打力,關系搭橋
6、從客戶的痛點開始
7、自己產品的核心價值與ffab
8、有層次的約見客戶
9、案例:華為的陽光行動大大促進了客戶的約見
二、精心策劃每一次見面
1、見客戶要達到的價值目標
品牌,形象,信任,技術,性價比,質量,使用價值誰是重點?
2、技術展現和講解
3、要客戶記住什么?概念的策劃和包裝
4、團隊的分工和協作
5、案例:第一次見面,讓總經理侃侃而談,后面的工作順風順水。
三、講解與說服
1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型
2、如何讓自己充滿信心和激情
3、如何圍繞客戶核心利益點,讓講解更加成功
4、突出概念,讓客戶有需求的時候想起你
5、案例:講解到位,處長過幾天讓我們參與了他們的解決方案
四、經營自己的客戶關系
1、要學會借力
2、經營自己的關系圈是經營自己的未來
3、善于利用暈輪效應,是進入高端客戶圈的必修課
4、狼性思維和導演項目運作過程
5、儲備自己的知識,技術線索往往是撬開客戶關系的大門
6、自信而不自傲,讓客戶敬重你是成功的前提
7、案例:2000萬項目,借力行長的關系,成功拿下。
五、華為大客戶市場銷售人員成長模型與案例
1、華為應屆大學生畢業生在大客戶市場銷售,從菜鳥到精英的成長之道

第二部分 信息收集與客戶需求分析
一、發現項目---高質量的項目是你銷售成功的第一步
1、發現項目的五種常見方法
2、如何構建資源,讓自己多快好省的發現項目
3、項目質量的評判
二、把握客戶興趣點---開啟走進客戶的鑰匙
1、項目運作5個階段和興趣點變化
2、客戶決策分工和興趣點差異
3、客戶的意向形成過程和興趣點發展過程
4、客戶關系進展和客戶興趣點把握
5、技術交流和客戶興趣點及時把握
6、從客戶興趣點分析競爭對手
7、華為以客戶為中心的溝通之道
8、獲取客戶信息的11種方法
三、傾聽和了解客戶
1、華為顧問式溝通技巧
2、客戶的選擇標準
3、了解客戶需求之途徑與常見方法
4、分析和判斷客戶的真實意圖
四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰百勝
1、競爭對手信息了解的方法
2、Swot分析
3、Batt分析與對策
4、案例:華為網絡設備項目的精準分析,競爭對手行蹤準確預判

第三部分  項目銷售的成功運作模型
一、客戶的購買行為原理
1、客戶選擇態度BATT模型
2、態度到意向
3、案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?
二、探知內心深處的選擇標準
1、如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準
2、創造標準
三、態度滿意
1、什么是滿意?滿意態度是如何形成的?
2、滿意態度為什么要確認,如何確認?
3、案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷?
四、項目運作基本框架模型與華為公司項目運作模式介紹
1、項目運作的基本框架模型
2、案例:華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態度并最終形成意向的
3、項目運作中品牌信任度、解決方案、意向促進
4、案例:華為2000年網絡設備初起時,某政府客戶從懷疑到堅定不移的運作過程

第四部分  以客戶為中心的解決方案營銷
一、什么是解決方案營銷
1、解決方案是對客戶需求精準把握
2、解決方案是公司技術發揮優勢的銳利手段
3、解決方案是項目運作和控制的關鍵線索
4、解決方案營銷的三大優勢
A、無中生有,創造優勢
B、顧問營銷,掌握主動
C、鎖定需求,鎖定意向
5、案例:華為的鐵三角,無比銳利的解決方案營銷
二、如何確定我們自己的解決方案
1、搭建橋梁、碰撞火花
2、技術研發,鎖定靈感
3、項目運作,共同利益
4、時間控制,生米煮熟
5、案例:與某政府客戶共同開發獲得行業應用一等獎的解決方案,幫助客戶立下大功,最后收獲滿滿。

第五部分 項目的運作和項目成功率
一、科學的項目運作過程管理是提高成功率的關鍵
1、項目運作的五個階段,以及各個階段的策略
2、Swot分析與競爭策略
3、客戶的意向形成過程DMI分析與項目的監控點
4、高效管理自己的時間和項目,提高項目成功率,節約公司的資源,減少浪費
5、客戶意向分析和招標控制
6、招投標的類型與招投標控制
二、華為早期面對強敵,以弱勝強的項目運作案例
1、案例:華為早期面對國外對手,沒有品牌優勢,沒有技術優勢,沒有價格優勢拿下某海關大項目
2、案例:關系、商務價格、品牌全都是劣勢,最終通過解決方案克敵制勝

授課講師  蔣建業 先生
基本情況:
華為公司原企業網事業部南部大區經理
華為大學特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業系統部總經理
上海廣茂達首席營銷官
上海雷士光藝總經理
成功銷售近10個億的業績
組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生
在國家權威刊物上發表多篇論文
國內第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。(2005年就第一次提出)曾經就“融渠道商的項目運作體系構建”,代表部門給任總匯報過工作。
有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰經驗。
主要特色:
華為項目運作的實踐進行理論化總結
將華為的實踐提煉出來,從實踐中來,再回到實踐中去,這樣才能真正讓客戶學到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐中去
案例豐富多樣,典型且具有不同的學習價值
是從200個親歷的案例中精挑細選的,都是實實在在的真實案例,案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局,并在教授核心原理的過程中,輔助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理,并用于未來指導自己的工作實踐。
客戶化教學
老師具備厚實的理論和實踐功力,可以根據客戶的需求,直接以客戶的案例來講解和討論,這樣就更加能夠讓學員學到項目運作的核心科學的分析方法
“情景仿真模擬”獨特案例教學
“項目分析”是華為銷售之珍貴方法,早期的華為,每一周都有周末分析會,老師獨創性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”,讓學員學會其方法。
主講課程:
《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計》、《工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略》、《新產品上市與推廣》、《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、《營銷激勵體系的設計與運行》等,涉及營銷戰略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。
服務客戶:
中興通迅,浪潮信息,鼎橋通訊,海信電器,科龍電器,明陽風電,烽火通訊,西頓照明,華海集團,中海運,三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中國移動,北京中檢,深信服等幾十家知名公司。


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